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専門知識×コンサルティング ルールを知り尽くす者がゲームを制する

法務以外の分野へのチャレンジ

司法試験合格後、大手通信会社の社内弁護士として6年間、持株会社及び事業子会社で戦略法務業務に携わってきました。30代から40代にかけて法務以外の分野にもキャリアを広げたいと思い、経営企画部門や投資企画部門への部署異動も打診していたのですが、人材エージェントからIGPIというオポチュニティを紹介され、戦略実行をハンズオンで支援するその泥臭いアプローチに魅力を感じ、転職を決意しました。


「弁護士っぽくない」が最大の褒め言葉

戦略担当者も法務担当者も、論点整理と仮説検証を繰り返しながら答えに近づくというアプローチは共通しています。しかし、頭の中の目次構成は全く異なっています。戦略担当者の観点から法律を捉え、また、法務担当者の観点から戦略を語ることもIGPIで獲得したスキルの一つです。
 その成果は書籍の出版につながりました。法律書は、労働法、競争法、契約法というように法体系に沿って知識が整理されています。これがまさに法務担当者の頭の中の目次構成です。しかし、戦略担当者の頭の中はそうではありません。「売上の成長」や「コストの削減」といった会社が達成すべきパフォーマンスが大項目として存在し、それぞれについて小項目として、個々の打ち手、コスト削減を例にとると、「ボリュームディスカウント」「ベンチマーキング」等が頭の中で整理されています。2015年と2018年に出版した書籍は、このような戦略担当者の目次構成に沿ってビジネス法務の体系を再構築したものです。
 法律というものは、世の中でおよそ考えられる紛争形態を類型化しそれをルールにしたものです。したがって、法律家は、ある施策やプロジェクトについて将来的にどのような問題が起こりそうかを正確に予見できるようになります。そうしたリーガルマインドはクライアントから頼りにされる部分で、それはそれで自身の付加価値であることは間違いないと思うのですが、一方で、お客様から言ってもらえて一番うれしい言葉が「弁護士っぽくないですね」という一言です。「事業に寄り添って考えてくれている」という言外の意味があるからです。先程お話した、「戦略担当者の観点から法律を捉え、また、法務担当者の観点から戦略を語る」という私自身の強みがクライアントに刺さったと実感できる瞬間ですね。
 経営者や事業責任者にとって、法務関係者はブレーキ役というイメージが強いかもしれません。しかし、私自身はリーガルアドバイスをするときでも、基本的に当該施策を実現できる方向で考え、軌道修正が必要なら代替案を具体的に作り込んで提案するよう心がけています。そうでなければ経営者には信頼されません。本当にダメな時には身体を張って案件を止めにいかなければなりませんが、クライアントから「この人が言うなら仕方ない」と思っていただけるような強い信頼関係が必要です。


過去の焼き直し案件は1度もない。だから飽きない

IGPIでは、ディレクターとして、クロスボーダーM&Aのプロジェクト・マネジメントからDX(デジタル・トランスフォーメーション)の導入支援まで、様々な領域でコンサルティングサービスを提供しています。全てのプロジェクトについて一貫して言えることは、IGPIのプロジェクトは“テーラーメイド”で、お客様に一番フィットする戦略をスクラッチから作り上げていくという点です。これまで7年間IGPIで仕事をしてきて、過去のプロジェクトの焼き直しだと感じたことは1度もありません。どれも新鮮で、どれも大変だ、というのが率直な感想です。
 ハンズオンというと、プランの実行を伴走する部分がクローズアップされがちですが、ここで重要になるのは、受験優等生的な頭の良さではなく、一言で言えば人間力です。例えば、クライアントが売り上げに伸び悩んでおり、その原因が、利益率の低い製品がプロダクトミックスに含まれていたことだとわかったとします。「じゃあ営業リソースを利益率の低い製品から利益率の高い製品に振り向けましょう」というのが典型的な受験優等生的回答です。ハンズオンで必要とされる課題設定力は「なぜ、これまで利益率の低い製品を売り続けていたのか?」を深堀りし続けること。相手の懐に入って詳細にヒアリングしていくと、その答えは、取引先とのしがらみや担当者同士の癒着構造といったドロドロした人間関係の中にあることも多々あります。泥臭い課題にも正面から向き合い、合理だけでなく情理をテーマとして扱うことを楽しむことができるか、またはそれを面倒くさいと思うかによって、IGPIに合う合わないが分かれてくるかなと思います。
 経営共創基盤はその名の通り、お客様に経営基盤を提供し、その上に乗せる戦略を一緒にテーラーメイドでつくる機能を果たしていますが、社内のスタッフにとっても、自己実現のプラットフォームだと感じます。私も、いわゆる戦略コンサルタントとして業務に携わる傍ら、リーガルサービスを提供するIGPI弁護士法人の代表という顔も持っています。コンサルタントと法律家の両方のスキルセットを伸ばしたい方には、最適な環境であると断言できます。ビジネスもスポーツも同じです。ルールを知り尽くす者がゲームを制するのです。

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